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林羽看着众人,神情认真地说:“既然大家都意识到销售技巧的重要性,那我们就深入讨论一下培训的具体内容。赵刚,你刚才提到热情主动,能不能详细说说该怎么做?”

赵刚清了清嗓子,说道:“我觉得顾客一靠近摊位,我们就得面带微笑,主动打招呼,比如说‘您好,欢迎品尝我们的特色冰镇啤酒’。而且眼神得真诚,让顾客感受到咱们的热情。不能顾客都走到跟前了,我们还爱答不理的。”

钱小军接着说:“没错,主动打招呼后,得快速切入主题,介绍啤酒的特色。像咱们啤酒是天然原料酿造,冰镇后口感特别好,这些卖点得清楚地告诉顾客。不过介绍的时候别一股脑全说,得看顾客的反应,要是顾客感兴趣,再详细展开。”

阿瑶点头表示赞同,说道:“这就涉及到观察顾客反应了。如果顾客只是匆匆路过,那简单说一句‘冰爽啤酒,铜板畅享’引起他们注意就行;要是顾客停下来,盯着啤酒看,那就可以详细介绍不同包装啤酒的特点,像竹筒装更具特色,瓶装实惠量大。”

专家推了推眼镜,说道:“在介绍啤酒特色时,要善于运用生动的描述。比如形容啤酒口感,可以说‘入口清爽,仿佛山间清泉流淌在舌尖,随后麦芽的香气在口中散开,回味无穷’,这样能让顾客更直观地感受到啤酒的美妙。”

头目笑着说:“专家这描述,听着就有吸引力。还有建立信任方面,除了介绍酿造工艺,我们还可以讲讲啤酒制作过程中的小故事,让顾客觉得这啤酒有独特的背景,不是普通的饮品。”

林羽说道:“大家说得都很好。那关于倾听顾客需求,阿瑶你再详细讲讲该怎么操作?”

阿瑶说道:“顾客开口询问时,我们得认真听,不能打断。比如顾客问‘这啤酒苦不苦’,这就说明他对口感比较在意。我们就可以回答‘我们的啤酒苦味很淡,更多的是清爽和麦芽的香甜,很适合不太能接受苦味的您’。要是顾客问价格,那可能更关注性价比,我们就重点介绍不同包装的价格和优惠活动。”

赵刚挠挠头,问道:“那遇到比较挑剔,一直问问题的顾客咋办?”

钱小军笑着说:“这种顾客其实更有购买潜力,只要耐心解答就行。比如顾客担心啤酒卫生问题,我们就详细介绍酿造过程中的卫生把控,让他放心。”

专家说道:“解答顾客疑问时,要专业、自信。自己都模棱两可,顾客怎么能信任我们呢?而且要站在顾客的角度思考,给出合理的建议。”

林羽说道:“没错,销售技巧不仅要会说,还要会做。我们来模拟一下销售场景,大家实际演练演练。我先来扮演顾客。”

林羽走到“摊位”前,装作漫不经心地问:“你们这啤酒怎么卖啊?”

赵刚立刻笑着迎上去,说道:“您好,我们有不同包装的啤酒。小瓶装五个铜板,大瓶装十个铜板,竹筒装八个铜板。现在还有买一送一和套餐优惠活动呢。”

林羽皱了皱眉,问:“怎么这么贵啊?”

钱小军赶紧解释:“您看,我们这啤酒用的都是天然原料,经过精心酿造,而且一直保持冰镇状态,口感特别好。您花这点钱,能享受到别处没有的美味,多划算呀。”

林羽又问:“这竹筒装的有啥特别的?”

阿瑶笑着回答:“竹筒装啤酒不仅外观独特,而且有一种自然的竹香融入其中,让您在品尝啤酒的同时,还能感受到大自然的气息,是我们的特色包装呢。”

林羽点点头,说:“听起来还不错,给我来一份竹筒装的吧。”

演练结束后,林羽说道:“大家表现都不错,但还有一些小细节可以改进。比如回答顾客问题时,语气可以更亲切自然。再来一轮,这次头目你来扮演顾客。”

头目走上前,问道:“你们这啤酒喝了会不会上头啊?我可不想喝了头疼。”

专家微笑着回答:“您放心,我们的啤酒采用传统工艺酿造,严格把控原料和酿造过程,不会出现上头的情况。很多顾客喝了都说口感清爽,第二天一点不适的感觉都没有。”

头目又问:“那你们这促销活动啥时候结束啊?”

赵刚回答:“目前开业初期都会有这些活动,具体结束时间还没定,您要是觉得划算,不妨多买一些。”

经过几轮模拟演练,众人对销售技巧的运用更加熟练。林羽说道:“通过模拟,大家对销售技巧有了更实际的体验。但光有销售技巧还不够,我们还得制定服务规范,确保给顾客提供优质的服务。接下来,我们就讨论一下服务规范制定的问题。”

头目说道:“服务规范很重要,它关系到顾客的整体体验和我们啤酒摊的口碑。大家都说说自己觉得哪些方面需要规范。”

赵刚说道:“我觉得服务态度得规范,不管顾客买不买,都得始终保持热情。不能顾客问了半天不买,就给人家脸色看。”

钱小军接着说:“还有服务速度也得注意,顾客点了啤酒,得尽快拿给人家,不能让顾客等太久。”

阿瑶说道:“卫生方面也得规范,杯子要清洗干净,摊位周围要保持整洁。”

专家说道:“在与顾客交流过程中,语言也得规范,不能说脏话或者不文明用语。”

林羽说道:“大家说得都很对,这些方面都需要规范。我们把这些内容整理一下,形成详细的服务规范,让每个人都清楚该怎么做。这样,我们就能以专业的销售技巧和优质的服务,迎接啤酒摊的开业了。”

众人开始认真整理服务规范的各项内容,为啤酒摊的开业做着最后的完善,期待着以最好的状态迎接顾客,让啤酒摊取得成功。

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